1972. La guerra in Vietnam. Nelle sale usciva Il Padrino. In radio passavano qualche pezzo di  Transformer di Lou Reed. In quel periodo K. Littlewood1 pubblicava un articolo destinato a modificare la gestione economico-finanziaria di tutti i settori che trattano prodotti o servizi altamente deperibili. L’articolo proponeva l’oramai famosa “Littlewood Rule for two fare classes”, la quale per la prima volta introduceva l’idea di massimizzare i profitti dell’intero vettore aereo, piuttosto che dei singoli passeggeri.

L’allora manager di British Airways divise i passeggeri in due classi: quelli sensibili al prezzo e quelli insensibili al prezzo; sostenendo che la nuova sfida delle compagnie aeree risiedesse nel “vendere il biglietto giusto, al momento giusto, al cliente giusto”.
Dal quel momento nasce il revenue management per come lo conosciamo oggi e la proliferazione della letteratura in materia e dei campi di applicazione della disciplina si sono moltiplicati a macchia d’olio. Tanto per fare qualche esempio, i modelli che permettono di gestire offerte differenziate e dinamiche, vengono utilizzati nei settori più disparati: dal trasporto aereo alle prenotazioni negli Hotel, dal trasposto merci ai ristoranti, dall’autonoleggio alla grande distribuzione.

Se dal lato aziendale si cerca, tramite questi modelli previsionali, statistici e matematici, di massimizzare i profitti per vendere il prodotto al prezzo corretto per il singolo cliente, dall’altro non occorre un grande scarto di pensiero per poter comprendere come la conoscenza dei principi sui quali si basano questi modelli ci possa aiutare nell’impresa di essere proprio noi “i clienti giusti al momento giusto” è cioè: di risparmiare. Internet, inoltre, permette a chiunque di essere altamente informato riguardo questi metodi e di poter quindi effettuare i propri acquisti in un’ottica maggiormente strategica.

1) Muoversi per tempo

Ingenuamente, molti di noi sanno che è preferibile prenotare con largo anticipo, ma perchè? La risposta la si deve ancora alla “Littlewood Rule” e dai modelli che da essa derivano. I clienti che viaggiano per piacere, sono generalmente molto sensibili al prezzo del biglietto e allo stesso tempo sono in grado di prenotare il viaggio con largo anticipo. Ecco perchè le compagnie aeree riservano una quota dei posti ad una tariffa inferiore, ma solo fino ad un determinato periodo di tempo prima della partenza. I clienti che sono insensibili al prezzo acquisteranno il biglietto in ogni caso, inoltre chi deve viaggiare per motivi d’affari difficilmente prenoterà con largo anticipo ed effettuerà voli in giornata o di un paio di giorni. Diversi studi statistici evidenziano che mediamente negli ultimi 50 giorni che precedono la partenza del volo, il prezzo del biglietto sale di circa il 3% al giorno: prenotate prima. Coll’economizzare il tempo si allunga la vita.

2) No agli intermediari

Negli ultimi anni si sono moltiplicati i portali che aggregano informazioni, tratte e tariffe di molte compagne promettendo di indicarci le tariffe più convenienti. Questi servizi sono molto utili, soprattutto se non conosciamo i principali vettori che effettuano voli di linea sulla tratta che a noi interessa, o se vogliamo farci un’idea delle diverse offerte. Tuttavia, evitate di acquistare i vostri biglietti qui. Nella maggior parte dei casi, questi servizi applicano delle commissioni che fanno salire il costo del biglietto, senza contare che non sempre i prezzi sono aggiornati in tempo reale. Le “sorprese” sono dietro l’angolo. Vi sono tuttavia delle preziose eccezioni, come ad esempio skyscanner.

3) Orari non sospetti

La profilazione della clientela tiene sempre più in considerazione parametri quali l’ora e il giorno della settimana all’interno dei quali si cerca di prenotare il volo desiderato. Le compagnie che considerano questi parametri, generalmente, presentano prezzi più elevati al mattino e in orario di ufficio poichè vi è maggiore probabilità che chi stia cercando un volo lo stia facendo per motivi di
lavoro. Evitate quindi di prenotare la vostra prossima vacanza tra la telefonata di un fornitore ed una pausa caffè.

4) Conoscere l’avversario

Alderighi et al.2 (2011) evidenziarono che diverse compagnie di linea – come ad esembio British Airways e KLM – utilizzano politiche di prezzo tipiche delle compagnie low cost. E’ possibile quindi assicurarsi un servizio superiore, dimenticare le restrizioni sui bagagli (con conseguenti figure da sbarco a Lampedusa delle italiane in ritorno dallo shopping nella capitale europea di turno) o custumer care scadenti, per pochi euro di differenza. Non male a sapersi.

5) Siate Flessibili

E’ assolutamente scontato che, impegni professionali e personali permettendo, se si vuole risparmiare occorre, laddove necessario, essere flessibili. Questo è da intendersi sia nella scelta dei periodo dell’anno in cui partire, sia nell’allungare o accorciare di uno-due giorni la permanenza del soggiorno.

6) Cancellate le vostre tracce

Se, come detto, internet permette di ottenere moltissime informazioni utili per acquistare in modo consapevole, dall’altro non bisogna dimenticare che “il nemico” possiede armi potenti per comprendere le nostre mosse. Vi è mai capitato ad esempio di vedere un importo X su quel volo e dopo pochi minuti vedere un importo Y (dove X < Y)? Perchè? Semplice: i siti di booking online
vi monitorano. Sanno da che paese state prenotando, da che città, sanno se è la prima volta o meno che visitate quella pagine o che cercate quell’offerta, sanno perfino quand’è l’ultima volta che avete visitato quella pagina. Queste informazioni gli permettono di modificare il prezzo in tempo reale a seconda di una profilazione “tailor made” fatta su di voi. Per prevenire questi inconvenienti, potete cancellare i dati di navigazione e i cookies con programmi come CCleaner o più semplicemente (e spesso efficacemente) utilizzare un altro terminale per la prenotazione.

7) Il valore del percorso

I cambiamenti all’interno del settore dovuti alla crescente domanda di voli in coincidenza e alla necessità di contenere i costi, hanno imposto una gestione integrata delle tratte e la conseguente affermazione di network e alleanze tra diverse compagnie. Come possiamo sfruttarle? Diverse compagnie aeree hanno iniziato a determinare il “valore” dei singoli passeggeri non solo in base alla tariffa pagata, ma anche dall’itinerario percorso. Ne consegue che in molti casi le compagnie preferiscano un passeggero che acquisti un volo ad una tariffa speciale su più tratte piuttosto che un cliente che paghi una tariffa intera su una singola tratta. Se ad esempio prevedete di andare a Parigi a maggio, potrebbe essere conveniente acquistare un biglietto che semplicemente faccia scalo a Parigi, poco importa se poi sul secondo aereo non salirete mai.

Gianmarco Alvisi

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